Kapitel 6

Storno

Kapitel 6 - Stornos vermeiden

Stornos, also Vertragskündigungen oder -abbrüche, sind für Versicherungsmakler nicht nur ärgerlich, sondern können auch finanziell belastend sein.

Kurz gefasst ist der beste Weg gegen Stornos eine umfassende Beratung und Aufklärung. Über Kosten, Nutzen und Funktion … zwar heißt es „Fachidiot schlägt Kunde Tod“, doch gerade im Kostensektor genügt es meist nicht nur die Gesamtkosten zu nennen. Am Beispiel von der Altersvorsorge muss dann explizit auf Alpha, Beta und Gamma Kosten eingegangen werden.

Um zu verstehen, warum, müsst ihr euch einzig nur in die Lage des Kunden versetzen.

Ihr bespart einen Vertrag mit 100 € monatlich. Also gehen jeden Monat 100 € von eurem Konto auf ein anderes Konto, ohne dass ihr physisch etwas dazu in der Hand habt. Nach genau einem Jahr kommt dann Post von der Gesellschaft mit dem aktuellen Kontostand in der Altersvorsorge: 960 € ?! natürlich fragt sich der Kunde, wo die restlichen 240 € verblieben sind …

In genau diesem Moment müsst ihr für ihn da sein, ihn anrufen , ihm ein paar Tage vorher eine E-Mail/ WhatsApp oder einen Brief geschrieben haben und nochmal auf das Gespräch verweisen, wo ihr die Kosten ganz klar erklärt habt. Damit dieser in dem Moment ein ruhiges Gewissen hat.

Dennoch kommen hier ein paar weitere Strategien, um Stornos zu vermeiden:

1. Umfassende Bedarfsanalyse

Verstehen der Kundenbedürfnisse: Führe eine gründliche Bedarfsanalyse durch, um sicherzustellen, dass die angebotenen Produkte genau auf die individuellen Bedürfnisse und Lebenssituationen der Kunden zugeschnitten sind.
Langfristige Perspektive: Denke langfristig und erkläre den Kunden die Vorteile der Policen über die gesamte Vertragsdauer hinweg.

2. Transparente Beratung

Klare Kommunikation: Erkläre die Produkte klar und verständlich, insbesondere die Bedingungen und Einschränkungen. Vermeide Fachjargon und stelle sicher, dass der Kunde die Policen vollständig versteht.
Realistische Erwartungen: Setze realistische Erwartungen bezüglich der Leistungen und Vorteile der Versicherungsprodukte.

3. Regelmäßige Kommunikation

Kontinuierlicher Kontakt: Halte regelmäßigen Kontakt mit deinen Kunden, um sicherzustellen, dass sie weiterhin zufrieden sind und keine Fragen oder Probleme haben.
Jährliche Überprüfung: Biete jährliche Policenüberprüfungen an, um sicherzustellen, dass die aktuellen Versicherungen noch den Bedürfnissen und Lebensumständen der Kunden entsprechen.

4. Exzellenter Kundenservice

Reaktionsschnelligkeit: Reagiere schnell auf Anfragen und Probleme. Ein guter Kundenservice trägt wesentlich zur Zufriedenheit und Loyalität der Kunden bei.
Problemlösung: Hilf aktiv bei der Lösung von Problemen oder Beschwerden, um die Zufriedenheit der Kunden zu gewährleisten.

5. Mehrwert bieten

Zusätzliche Services: Biete zusätzliche Dienstleistungen an, wie z.B. regelmäßige Informationsupdates, Zugang zu exklusiven Webinaren oder Workshops.
Nutzen verdeutlichen: Zeige regelmäßig auf, welchen Nutzen und welche Vorteile die Kunden durch ihre Versicherung haben.

6. Risikomanagement

Zahlungsüberwachung: Überwache die Zahlungen deiner Kunden, um frühzeitig auf mögliche Zahlungsschwierigkeiten reagieren zu können.
Frühwarnsysteme: Implementiere Systeme zur frühzeitigen Erkennung von Anzeichen für mögliche Kündigungen, wie z.B. häufige Beschwerden oder verpasste Zahlungen.

7. Kundenzufriedenheit messen

Feedback einholen: Regelmäßige Zufriedenheitsumfragen helfen dir, die Bedürfnisse und Wünsche deiner Kunden besser zu verstehen.
NPS (Net Promoter Score): Nutze den Net Promoter Score, um die Loyalität und Zufriedenheit deiner Kunden zu messen.

8. Attraktive Vertragsbedingungen

Flexible Optionen: Biete flexible Vertragsbedingungen an, die den Kunden erlauben, ihre Policen anzupassen, anstatt sie zu kündigen.
Treueprogramme: Implementiere Treueprogramme, die Anreize für langjährige Kunden schaffen.

Beispiel für eine Kundenbindungs-E-Mail:

Betreff: Ihr jährlicher Versicherungs-Check – Terminvereinbarung

Hallo [Name des Kunden],

ich hoffe, es geht Ihnen gut. Ein weiteres Jahr ist vergangen, und es ist wieder an der Zeit, Ihre Versicherungen zu überprüfen, um sicherzustellen, dass sie noch optimal auf Ihre aktuellen Bedürfnisse und Lebensumstände abgestimmt sind.

Ich lade Sie herzlich zu einem persönlichen Gespräch ein, bei dem wir Ihre Policen gemeinsam durchgehen und gegebenenfalls Anpassungen vornehmen können. So stellen wir sicher, dass Sie weiterhin den bestmöglichen Schutz genießen.

Bitte antworten Sie auf diese E-Mail oder rufen Sie mich unter [Ihre Telefonnummer] an, um einen Termin zu vereinbaren.

Vielen Dank für Ihr Vertrauen und Ihre Treue.

Beste Grüße, [Ihr Name] [Ihr Unternehmen]

Durch die Umsetzung dieser Strategien kannst du die Wahrscheinlichkeit von Stornos erheblich reduzieren und langfristige, zufriedene Kundenbeziehungen aufbauen.

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