Abschluss

Zeit zu Verdienen 💸

Lassen Sie uns nun gemeinsam die Unterschiede zur klassischen Beratung betrachten, ohne dabei alle Aspekte einer umfassenden Beratung zu durchlaufen.

Wir gehen davon aus, dass Sie bereits Beratungserfahrung haben, sei es persönlich oder über klassische Videoberatung durch Empfehlungen, Kontakte oder andere Wege. Auch die Fachkompetenz werde ich hier nicht im Detail durchleuchten, da dies den Rahmen sprengen würde. Stattdessen konzentrieren wir uns komprimiert auf die entscheidenden Vertriebsschritte und was unbedingt enthalten sein muss.

In den meisten Fällen befinden wir uns nun im zweiten Termin. Als grundsätzlichen Einstieg beim Wiedereinstieg empfehle ich, zu fragen: "Wie ist es Ihnen seit unserem letzten Gespräch ergangen, Herr Müller?" Diese Frage ist bewusst offen gehalten.

Warum? Sie kennen Ihren Kunden noch nicht sehr gut und wissen nicht, ob er gerne Smalltalk führt oder direkt zum Thema übergehen möchte, möglicherweise unter Druck, nur 15 Minuten Zeit zu haben. Daher ist dieser Einstieg ideal, denn der Kunde kann selbst entscheiden, ob er zunächst Smalltalk führen möchte, den Sie dann mitführen können, oder ob er direkt über das Thema sprechen möchte. Wenn Sie mit Smalltalk beginnen und es zieht sich hin, können Sie später fragen: "Wie ist denn der Stand zum Thema private Krankenversicherung?" Dies ermöglicht es Ihnen, den Fokus zurückzuholen.

Emotionale Ansprache ist entscheidend und oft vernachlässigt, obwohl hier die meiste Energie steckt. Es ist von größter Bedeutung, dem Kunden den Unterschied zwischen Systemen zu erklären und ihn dafür zu begeistern, auf die Vorteile des besseren Systems zu wechseln. Nur wenn der Kunde das versteht, begreift er auch, warum er einen hochwertigen Schutz wählen sollte und nicht einfach einen günstigen, der auf den ersten Blick besser aussehen mag als die gesetzliche Krankenversicherung. Falls dies noch nicht erfragt oder erörtert wurde, ist die folgende Frage entscheidend:

"Lieber Herr Müller, bevor wir uns mit einem passenden Tarif beschäftigen, ist es mir wichtig, dass Sie die Unterschiede zwischen privater und gesetzlicher Krankenversicherung kennen. Haben Sie Vorbehalte oder Unklarheiten bezüglich der privaten Krankenversicherung?" Selbst wenn solche Themen bereits im ersten Gespräch besprochen wurden, ist es sinnvoll zu fragen, ob sich neue Fragen ergeben haben oder ob der Kunde bereits weitere Informationen gesammelt hat.

Es ist wichtig, nicht sofort die Lösung anzubieten oder entgegenzutreten, sondern die Bedenken zu verstehen und zu hinterfragen. Woher stammen diese Vorbehalte? Wie definiert der Kunde diese? Gibt es familiäre oder freundschaftliche Erfahrungen, die dazu geführt haben? Dies ist der Schlüssel zum Erfolg. Selbst das beste Angebot nützt wenig, wenn der Kunde emotional blockiert ist und nicht richtig abgeholt wird.

Wenn Sie das nicht proaktiv ansprechen, neigt der Kunde dazu, sich selbst zu informieren - oft über das Internet oder Medien, die nicht immer korrekte Informationen liefern. Daher ist es entscheidend, diese Fragen frühzeitig zu klären. Selbst wenn der Kunde nicht von sich aus darauf zu sprechen kommt, könnte er zu Hause auf Einwände stoßen, etwa wenn er plant, zur privaten Krankenversicherung zu wechseln, und Zweifel von Familie oder Freunden hört ("Ist das nicht viel teurer im Alter?"). In solchen Momenten sollte der Interessent eine klare Antwort haben, die aufklärt und beruhigt.

Wenn der Kunde hier nicht angemessen reagieren kann, verliert man genau an diesem Punkt. Daher sollten Sie sich unbedingt mit solchen Szenarien auseinandersetzen und proaktiv darauf eingehen. Nur wenn der Kunde bereits sagt: "Ich habe mich bereits intensiv mit dem Thema beschäftigt und möchte definitiv wechseln", können Sie direkt zum Tarifverkauf übergehen. Ansonsten bleibt dieser Schritt entscheidend.

Sobald Sie alle Anliegen des Kunden ermittelt haben, können Sie Präsentationsmaterial verwenden, sei es Folien oder Grafiken am Bildschirm. Dabei sollten Sie spezifisch auf die Unterschiede zwischen den Systemen und die praktischen Auswirkungen eingehen, wie zum Beispiel die unterschiedliche Gesetzesgrundlage (Sozialgesetzbuch vs. Bürgerliches Gesetzbuch) und die finanziellen Implikationen.

Die meisten Menschen wissen nicht, dass die Leistungen ihrer gesetzlichen Krankenkasse lediglich einer Schulnote 4 entsprechen. Wenn man das einmal so deutlich anspricht, erzeugt das oft großes Erstaunen. Im Gegensatz dazu bietet die private Krankenversicherung optimale Leistungen.

Die genauen Details dazu sind heute nicht Gegenstand einer fachlichen Schulung, sollten jedoch unbedingt behandelt werden. Bei der Berufsunfähigkeitsversicherung kann man dies sicherlich genau darauf abstimmen. Ebenso sollte das Anlageverfahren der privaten Krankenversicherung im Vergleich zum Umlageverfahren im demografischen Wandel erläutert werden.

Es ist wichtig, darüber eingehend nachzudenken, jedoch nicht in fachlicher Detailtiefe. Mit Hilfe von Grafiken und Sales Stories sollten folgende Punkte konkretisiert werden, die in den Köpfen vieler potenzieller Kunden herumschwirren oder später von Freunden und Familienangehörigen genannt werden könnten.

Auf folgende Vorurteile sollte eingegangen werden: "Die PKV wird im Alter zu teuer und unbezahlbar sein", "Ich muss immer in Vorkasse gehen", "Einmal in der PKV, immer in der PKV". Nicht bei jedem Kunden und nicht jedes Mal, jedoch sollten Sie auf alles vorbereitet sein. Bitte verwenden Sie diese Informationen gezielt und vermeiden Sie es, den Kunden mit zu viel Fachwissen zu überfordern.

Jeder Kunde würde ansonsten abspringen. Die Erklärungen sollten unterhaltsam und ansprechend sein. Persönliche Erfahrungen sind dabei besonders wirkungsvoll. Dies gilt nicht nur für die private Krankenversicherung, sondern für alle Bereiche. Wie bereits erwähnt, bitte überladen Sie den Kunden nicht mit Informationen. Dies mag hier komprimiert wirken, muss jedoch individuell angepasst werden, um passend zu sein.

Das Wichtigste ist, dass der Kunde ein positives Bild von der PKV hat. Hat er nun ein Interesse daran? Wie erkennen Sie das? Sie bemerken es, wenn Sie die Systemunterschiede erklären oder auf seine Fragen eingehen und er Sie aktiv nach Preisen oder spezifischen Leistungen fragt. Dann hat er seine Vorurteile bereits überwunden.

Das können Sie noch einmal verdeutlichen: "Ich sehe, dass Sie nun ein klares Bild von der privaten Krankenversicherung haben. Nun müssen wir nur noch den richtigen Tarif für Sie finden oder gibt es noch Bedenken, die Sie vom Wechsel abhalten?" Fragen Sie das auch klar und deutlich.

Wenn es um die Tarifberatung geht, ist der nächste Schritt, die Kategorie zu bestimmen und zu verstehen, in welche Richtung es gehen wird. Denken Sie nicht in Standardfragen wie "Möchten Sie diese oder jene Leistung?". Sie sollten bereits ein Kundenprofil im Kopf haben. Sie sind der Experte, nicht der Kunde.

Deshalb sollten Sie feststellen, ob es sich um einen Kunden handelt, der ein gehobenes Segment wünscht, wie z.B. Angestellte oder gutverdienende Selbstständige, die Premium-Tarife bevorzugen, oder um einen Existenzgründer, der einen Einsteiger-Tarif mit späterer Wechseloption benötigt, weil er aktuell begrenzte finanzielle Mittel hat. Dies sollte Ihnen bereits klar sein.

Stellen Sie spezifische Fragen nur dann, wenn Sie merken, dass bestimmte Themen den Kunden besonders beschäftigen, und erklären Sie dann, warum eine bestimmte Option sinnvoller ist als eine andere. So kommen Sie zum Lösungsverkauf.

Ich beschränke mich bewusst auf die wichtigsten vertrieblichen Details und verzichte auf eine detaillierte Schulung zu spezifischen Tarifen oder Versicherungsgesellschaften, da dies den Rahmen sprengen würde.

Der Fokus liegt auf den vertrieblichen Grundlagen. Welche Typen von PKV-Kunden gibt es überhaupt?

In meiner Erfahrung gibt es den klassischen Selbstständigen, der besonders preisbewusst ist. Dies sind oft junge Gründer oder Selbstständige mit niedrigem Einkommen.Deshalb ist der Preis natürlich ein entscheidender Faktor, der in Betracht gezogen werden muss. Es gibt Selbstständige, die bereits gut verdienen, etablierte Geschäfte führen und Unternehmer sind. Für sie ist es wichtig zu beachten, dass sie bereits den Höchstsatz in der gesetzlichen Krankenversicherung zahlen, was ihnen viel Spielraum bietet.

Deshalb sollte man hier nicht unbedingt den günstigsten Tarif wählen, sondern sicherstellen, dass ein umfassender Leistungskatalog vorhanden ist, um unerwartete Kosten zu vermeiden. Möglicherweise ist es besser, mit einer Selbstbeteiligung zu arbeiten, wenn der Preis entscheidend ist. Für Angestellte kommt meines Erachtens ohnehin nur ein hochwertiger Tarif infrage, der alle Leistungen abdeckt. Der Arbeitgeber beteiligt sich zwar zur Hälfte an den Beiträgen, jedoch nicht an den Eigenanteilen oder Selbstbehalten. Daher ist es wichtig, hierauf zu achten und bei Preisverhandlungen argumentativ auf Rückerstattungen hinzuweisen.

Dies ist aus vertrieblicher Sicht eine sehr starke Strategie. Es gibt auch Beamte, die sich an einer umfassenden Versorgung orientieren. Hier sollte nicht gespart oder eine Selbstbeteiligung eingeführt werden, da Beamte sonst häufig wegen nicht vollständig beglichener Rechnungen anrufen.

Bereiten Sie zu bestimmten Leistungen Geschichten vor, die Sie erzählen können. Wichtige Themen sind Vorsorge, Beitragsrückerstattung und Selbstbeteiligung. Diese Punkte interessieren Kunden immer.

Erklären Sie unbedingt, warum Sie diese Auswahl für den Kunden getroffen haben und nicht für andere Gesellschaften. Veranschaulichen Sie dies gerne bildlich. Ich nutze gerne Autobeispiele, um zu erklären: "Herr Müller, als Angestellter macht es Sinn, in die gehobene Kategorie zu gehen."

Erklären Sie dann, warum dies so ist. Das bedeutet, dass die Auswahl, die ich für Sie getroffen habe, vergleichbar ist mit der Entscheidung zwischen einem Audi A8, einem BMW 7er oder einer Mercedes S-Klasse beim Autohändler. Verwenden Sie bewusst solche bildlichen Vergleiche, damit der Kunde versteht, worum es geht, und das Gespräch spannend bleibt. Zu viele fachliche Details und technische Begriffe langweilen den Kunden schnell. Und hier wieder der Punkt: Sie möchten nicht, dass der Kunde von Ihrem Fachwissen überfordert wird, sondern dass er sich für Sie entscheidet, begeistert ist, Kunde wird und Sie weiterempfiehlt.

Das kann nur geschehen, wenn das Gespräch ein Erlebnis ist. Denken Sie bei jedem Schritt bewusst darüber nach, wie Sie ein solches Erlebnis schaffen können. Wenn Sie bemerken, dass ein Kunde bei zwei oder drei Beratungen desinteressiert war, setzen Sie sich hin und überlegen Sie, wie Sie Geschichten einsetzen können, um das zu ändern.

Machen Sie niemals den Fehler, zu einem beliebigen Zeitpunkt im Gespräch ein Angebot zu senden, ohne es zu erläutern. Manchmal gibt es Kunden, die sehr knapp sind, aber genau wissen, was sie wollen. Sie können viele der genannten Punkte überspringen und einfach sagen: "Senden Sie mir einfach ein Angebot, ich möchte auf jeden Fall wechseln, und es geht mir nur um den Preis." In einem solchen Fall ist es wichtig, sofort zu reagieren und zu erklären: "In Ordnung, ich werde Ihnen gleich ein Angebot senden. Es enthält drei Tarife und drei Gesellschaften, und hier ist, warum sie enthalten sind. Die mittlere Option ist meine Empfehlung aus den genannten Gründen. Wann schaffen Sie es, sich das anzusehen? Ich rufe Sie später an, um Ihre Fragen zu besprechen."

Oft ist es so, dass, wenn Sie morgens mit einem solchen Kunden sprechen, ihm das Angebot senden und erklären, warum die mittlere Option ideal für ihn ist, er abends zurückruft und sagt: "Ich habe mir das angesehen, die mittlere Option passt, lassen Sie uns weitermachen." Das passiert manchmal, obwohl es nicht der ideale Ansatz für die Beratung ist. Beachten Sie jedoch, dass wir im Zeitalter des Internets leben. Wenn ein Kunde sehr entschlossen ist und klare Vorstellungen hat, müssen wir diesem Tempo natürlich folgen. Denken Sie immer daran, die Qualität in Ihrer Beratungsdokumentation zu wahren, um Probleme später zu vermeiden und nichts zu verschweigen.

In solchen Fällen kommt es leider häufig vor, dass Zuschläge aufgrund gesundheitlicher Bedenken erforderlich sind.

Es ist wichtig, die Zuschläge vor der Angebotsabgabe zu kennen, um gleich den finalen Preis verkaufen zu können. Falls dies nicht möglich ist, können Sie eine grobe Einschätzung geben, aber achten Sie darauf, nicht zu weit davon abzuweichen. Bereiten Sie den Kunden darauf vor, dass solche Zuschläge auftreten können.

Bei Angestellten können Sie argumentieren, dass der Arbeitgeber die Hälfte des Zuschlags übernimmt, solange noch Spielraum im Arbeitgeberzuschuss besteht, was heutzutage oft der Fall ist. Der Zuschlag wird ganz normal zum Beitrag hinzugefügt und ist daher steuerlich absetzbar. Dieses Argument ist besonders bei Selbstständigen wirksam. Die Erhöhung des Zuschlags ist in den meisten Tarifen Teil des Beitragssatzes, und wenn für diesen Tarif eine Rückerstattung vorgesehen ist, erhöht dies auch die Rückzahlung. Ein Beispiel dafür ist ein Tarif auf dem Markt, der sechs Monatsbeiträge zurückzahlt. Angenommen, der Zuschlag beträgt 50 Euro im Monat, dann ergibt das 600 Euro Jahreszuschlag. Wenn der Arbeitgeber die Hälfte übernimmt, entstehen für den Kunden am Ende des Tages keine Kosten. Falls das schwer nachvollziehbar ist, können Sie es einfach auf einem Stück Papier nachrechnen. Dieser Effekt macht das Thema Zuschläge in diesem Tarif schnell unkompliziert.

Oft fragen Kunden: "Herr Rinke, wenn ich jetzt einen Zuschlag zahlen muss, wann wird das nicht mehr der Fall sein? Sollte ich nicht warten?" Dies ist keine gute Idee, da man während des Wartens nicht weiß, ob neue gesundheitliche Probleme auftreten oder der Beitrag steigt, wenn der Kunde älter wird. Deshalb sollte man immer sofort handeln; es gibt nie den perfekten Zeitpunkt außer jetzt.

Kunden sind oft beruhigt zu hören, dass sie gemäß Paragraph 41 des Versicherungsvertragsgesetzes das Recht haben, überprüfen zu lassen, ob der Zuschlag noch gerechtfertigt ist. Man kann die Versicherungsgesellschaft anrufen oder schriftlich kontaktieren und erklären, dass der Zuschlag aufgrund der aktuellen Umstände entfernt werden soll. Die Gesellschaft wird prüfen, ob das Risiko noch besteht. Möglicherweise ist ein ärztliches Attest erforderlich. In den meisten Fällen wird der Zuschlag nach 1, 2 oder 3 Jahren entfernt, abhängig von der Schwere des Falls und ob weitere Gesundheitsprobleme aufgetreten sind. Das beruhigt die meisten Kunden, die dann bereit sind zu handeln, trotz eines Zuschlags von 20, 30 oder 40 Euro.

Nun kommen wir zum spannendsten Teil, dem Abschluss. Doch zuvor möchte ich über Einwände und typische Aufschieberkunden sprechen. Wir kennen alle die Aussage: "Die Beratung war super, vielen Dank, Herr Rinke, aber ich bin gerade so beschäftigt und im Urlaub. Ich habe erst in zwei bis drei Wochen Zeit." Das Problem dabei ist, dass der Kunde dann möglicherweise nicht mehr erreichbar ist und vieles vergessen hat. Die meisten beschäftigen sich nicht täglich mit dem Thema, das Sie besprochen haben. Daher ist es wichtig zu betonen: "Herr Müller, ich verstehe Sie vollkommen. Aber aus meiner Erfahrung müssen wir in drei Wochen von vorne beginnen."

Daher schlage ich vor, wir vereinbaren einen Termin in den nächsten ein bis zwei Tagen, um kurz über Ihre ersten Fragen und Ihr Feedback zu sprechen. Dann können wir gemeinsam entscheiden, wie es weitergehen soll - ob wir schnell voranschreiten oder das Thema vorerst ruhen lassen. Wenn der Kunde weiterhin zögert und sagt, dass er nicht weitermachen möchte, dann ist da sicherlich etwas im Weg. Vertraut auch hier auf euer Bauchgefühl.

Sprecht die Situation offen an und sagt: "Herr Müller, ich habe das Gefühl, dass noch etwas unklar ist oder Sie nicht vollständig überzeugt sind. Wo könnte das Problem liegen?" Hierbei ist wichtig zu betonen, dass der Kunde nicht schuld ist. Es geht darum herauszufinden, wo das Problem liegt und es gemeinsam zu lösen, falls er doch abschließen möchte.

Wie bereits erwähnt, müssen alle Unterlagen vor der Unterschrift an den Kunden gesendet werden. Eine Minute vorher per E-Mail ist ausreichend, aber gesetzlich erforderlich. Danach können Sie gemeinsam unterschreiben, und der Kunde erhält alles noch einmal in Kopie.

Nach dem Abschluss sollten Sie sagen: "Herr Müller, Ihre Aufgabe ist jetzt erledigt. Jetzt übernehme ich. Ich kümmere mich darum, dass Ihr Antrag bei der Versicherung eingeht. Sie erhalten alles sofort in Kopie. Sobald ich Rückmeldung von der Gesellschaft habe, melde ich mich bei Ihnen und teile Ihnen die Ergebnisse mit. Natürlich erhalten Sie dann auch die entsprechenden Unterlagen. Im Hintergrund kümmere ich mich auch um die Kündigung bei Ihrer aktuellen Gesellschaft."

Jetzt ist der entscheidende Moment gekommen: Sobald Sie die Annahmebestätigung von der Gesellschaft erhalten haben und alles geklappt hat, nutzen Sie diesen Moment. Rufen Sie den Kunden an, schicken Sie ihm eine E-Mail und gratulieren Sie ihm: "Herzlichen Glückwunsch, Herr Müller! Willkommen in der First Class der Krankenversicherungswelt. Ich stehe weiterhin gerne für Sie zur Verfügung. Sie können mich jederzeit per WhatsApp kontaktieren, wenn Sie Fragen haben, auch zur Rechnung. Sie können jetzt die App Ihrer Versicherung herunterladen und haben alle Services des Alltags zur Verfügung."

Zum Schluss fragen Sie: "Wie haben Sie die Zusammenarbeit mit mir bisher empfunden? Sind Sie zufrieden?" Sprechen Sie dann eine Bewertung an. Wenn der Kunde begeistert ist, können Sie sagen: "Wenn Sie jemanden kennen, der sich in einer ähnlichen Situation befindet, würde ich mich freuen, wenn Sie mich weiterempfehlen würden. Haben Sie jemanden im Kopf, den wir ansprechen könnten? Ansonsten können Sie gerne meine Kontaktdaten weitergeben. Ich stehe für alle Fragen zur Verfügung, Sie können mir auch einfach eine WhatsApp schreiben."

Nutzen Sie diese Tipps und wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung. Rocken Sie das Telefon und Ihr Konto!