Kapitel 2

Kapitel 2 - Erstkontakt

Die Vorbereitung auf das erste Gespräch mit einem Lead ist entscheidend für den Erfolg im Vertriebsprozess. Hier sind einige Tipps, wie man sich sowohl mental als auch physisch strukturieren kann, um ein effektives und erfolgreiches Gespräch zu führen:

Mentale Vorbereitung:

1. Kenntnis des Produkts/Services:
   Verstehe das Produkt so gut, dass du es in 8 Sekunden erklären kannst. Wir liefern immer zusätzliche Informationen zu dem Lead, diese Informationen sollen dir dienen, produktive Fragen im Termin stellen zu können und ein gewisses Grundbild der Person zu erlangen.
   Kenne deine Vorteile, ist deine Gesellschaft in einem Bereich besonders gut? Ist der Kundenservice herausragend? Punkte, mit den Vorteilen, für die ihr steht.

2. Informationen über den Lead:
   Leads Profil: Sammele alle verfügbaren Informationen über den Lead auch schon im Vorhinein. Google die Person und schau, was diese macht, lass die Nummer bei WhatsApp abgleichen und schau dir das Profilbild an. So vergeht das Gefühl, mit einem vollkommen Fremden zu sprechen.
   Vorbereitete Fragen: Bereite gezielte Fragen vor, um die Bedürfnisse des Leads besser zu verstehen und relevante Informationen zu sammeln.

3. Ziele setzen:
   Klares Ziel: Definiere das Ziel des Gesprächs, sei es ein weiterer Termin, das Versenden von spezifischen Informationen oder der Abschluss eines Verkaufs.
   Flexibilität: Pass dein Ziel, basierend auf dem Verlauf des Gesprächs und den Reaktionen des Leads, an.
   

Physische Vorbereitung:

1. Arbeitsumgebung:
   Ort: Stelle sicher, dass du dich an einem ruhigen Ort befindest, wo du ungestört sprechen kannst.
   Umfeld: Wenn das Gespräch per Video stattfindet, sorge für ein ordentliches und professionelles Erscheinungsbild deines
   Hintergrunds.

2. Technische Vorbereitung:
   Technik: Prüfe, ob deine Telefon- oder Videokonferenztechnik einwandfrei funktioniert.
   Unterlagen: Habe alle notwendigen Unterlagen, Präsentationen oder Informationsmaterialien griffbereit.
   Calendly einrichten: Richte dir eine Calendly-Seite ein, mit welcher du optimal die Leads terminieren kannst und diese mit Calendly Premium auch immer per SMS und E-Mail an deren Termin erinnert werden.

3. Körperliche Vorbereitung:
   Kleidung: Kleide dich professionell, auch wenn das Gespräch telefonisch stattfindet. Dies hilft, sich mental auf ein professionelles Gespräch einzustellen.
   Notizen: Halten Sie ein Notizbuch oder digitale Notizen bereit, um wichtige Informationen während des Gesprächs festzuhalten.
   Stimmung: Lächel bereits beim Wählen am Hörer, das Lächeln sieht das Gegenüber am Telefon und fühlt sich gleich wärmer empfangen.
   
   

Grobe Gesprächsstruktur:

Vorstellung: Stelle dich höflich vor und erkläre kurz, warum du anrufst.

Unverständnis brechen: Lasse den Lead nachdenken, ob er noch weiß, dass er sich eingetragen hat; wenn dieser keine Ahnung mehr hat, klärst du ihn auf und kommst auf die genaue Zeit zu sprechen. Dies ist die perfekte Vorlage, um einen witzigen Spruch setzen zu können. (Wenn dieser sich Mitternachts, früh am Morgen oder z. B. zur Mittagspause eingetragen hat.)

Fragen stellen: Stelle offene Fragen, um die Bedürfnisse und die Interessen des Leads zu verstehen.

Aktives Zuhören: Höre aktiv zu und zeige Interesse an den Antworten des Leads, wiederhole diese für dein Verständnis.

Beispiele: Gebe konkrete Beispiele oder „Erfolgsgeschichten“, die für den Lead relevant sein könnten. Nenne die Vorteile von z. B. Krankenkassenwechsel und was dies faktisch für den Lead heißt. (GKV-Tipps: IK Innovationskasse 500 € BU Bonus, Novitas BKK 200 € Bonus für Zahnzusatz oder Smartwatch & 100 € Gesundheitsbonus …)

Nächste Schritte: Vereinbaren Sie klar die nächsten Schritte, sei es ein weiteres Gespräch, das Zusenden von Informationen oder ein Treffen in einem Videogespräch. Frage ihn indirekt, was er bei dir für ein Gefühl hat, so findest du heraus, ob dieser denkt, du bist ein Betrüger, die Beratung noch zu skeptisch sieht oder gewollt ist zu erscheinen und sich deine Beratung anhören möchte.

Zusammenfassung: Fasse die wichtigsten Punkte des Gesprächs zusammen und lasse dir den Termin via. E-Mail bestätigen, sodass der Lead diesen im Kalender hat. Sorge dafür, dass der Kalender den Lead vor dem Termin mehrmals erinnert.

Dankbarkeit: Bedanke dich für die Zeit und das Interesse des Leads.

Indem du dich mental und physisch gut vorbereitest und eine klare Struktur für das Gespräch hast, erhöhst du die Chancen, eine positive Beziehung zum Lead aufzubauen und letztlich einen erfolgreichen Abschluss zu erzielen.