Beratung

Deine Zeit zu performen 🚀

Willkommen im dritten Teil, das Erstgespräch. Eigentlich das Wichtigste, aber da alles wichtig ist, darf ich das so natürlich nicht sagen. Es gibt aber keine zweite Chance für das erste Telefonat.

Bisher haben wir uns um das Fundament und die Arbeitsweise gekümmert und jetzt geht's los. Erstmal ein kurzer Überblick zu dem Erstgespräch. Wir werden die Punkte beleuchten.

Wie ist der richtige Einstieg? Dann erzähle ich dir, wie du den Hintergrund der Anfrage herauskriegst, den Wissensstand des Kunden checkst, dich selber auch kurz vorstellst, dann den Kunden identifizierst zu den Themen persönliche Situation, Gesundheitssituation und eben auch die Einkommensverhältnisse. Der Einstieg - Wichtig ist als allererstes die Motivation des Kunden von der Anfrage zu erkennen.

Denn niemand stolpert morgens einfach über seine Tastatur und stellt aus Versehen eine Anfrage für eine Versicherung. Und warum der jetzt also seine Daten da eingegeben hat, gilt es herauszufinden. Wichtig ist bitte, rufe niemals an, wenn du gerade keine gute Laune hast.

Das merkt der Mensch, der dir gegenüber ist, sofort. Das heißt konkret, wenn du gerade keine gute Laune hast, mach dir coole Musik an, tanz durch den Raum und sorg dafür, dass du lächelst und gute Laune hast. Egal wie bescheuert das klingt, es ist wichtig, dass der Gegenüber das Gefühl hat, wow, das ist ja der Hammer, wer da am Telefon ist.

So und jetzt wählst du und derjenige geht ran. Herr Müller. Und du nimmst die Energie am besten gleich auf und sagst und hier ist Nico Rinke von der NR Marketing GmbH.

Ich grüße Sie. Ich rufe an aufgrund Ihrer Anfrage zum Thema private Krankenversicherung. Wie darf ich da denn genau helfen? Und häufig kommt dann so eine plumpe Aussage wie, ich wollte erstmal nur ein Angebot haben.

Natürlich kriegt derjenige im Nachgang ein Angebot, aber wichtig ist jetzt hier schlagfertig zu bleiben und nicht gleich in den Angebotsmodus zu gehen und zu sagen, wollen Sie ein Bettzimmer, zwei Bettzimmer, Chefarzt. Nein, das wäre hier völlig falsch, sondern du sagst, natürlich Herr Müller, Sie bekommen von mir ein Angebot im Nachgang zu unserem Telefonat. Jetzt möchte ich Ihnen kein 0815-Angebot machen, sondern ein maßgeschneidertes auf Sie personalisiertes Angebot und deswegen hätte ich erstmal eine einzige Frage.

Warum interessieren Sie sich denn überhaupt für das Thema private Krankenversicherung oder Berufsunfähigkeitsversicherung oder welche Art von Lead auch immer du auf dem Tisch hast? Dann wird da was erzählen. Häufig sowas wie, ja, ich habe jetzt die Einkommensgrenze erreicht und irgendwie sind meine Kollegen zur Hälfte privatversichert, zur anderen Hälfte nicht. Ich höre da ganz viele unterschiedliche Storys.

Macht das denn Sinn? Und bitte, hier jetzt nicht sofort sagen, ja, auf jeden Fall macht das Sinn, sondern erstmal weiterfragen. Was erzählen die denn genau? Was sind die guten Punkte? Was sind die schlechten Punkte? Wie stehen Sie dazu? Haben Sie schon eine persönliche Erfahrung vielleicht in der Familie gemacht? Also hinterfragen, hinterfragen, hinterfragen. Erstmal nicht beantworten bitte.

Auch hören tut man häufig die Aussage, ich habe eigentlich schon Versicherungsmenschen, ich will jetzt nur ein Vergleichsangebot. Ja, lieber Kunde oder lieber Herr Müller, natürlich kann ich Ihnen einfach ein Angebot rüberschicken, jetzt möchte ich aber nicht einfach hier Angebotsersteller sein und möchte Ihnen vielleicht mal kurz erklären, wo der Mehrwert ist, wenn Sie mit mir zusammenarbeiten.

Wenn Sie jetzt merken, Ihr Herz ist nicht so ganz intakt und wir machen mal das Beispiel des Arztes. Würden Sie dann zu einem Allgemeinmediziner gehen, der gar keine Ahnung von Herzen hat oder gehen Sie direkt zum Herzchirurg, zu dem Profi, der dafür ausgezeichnet ist, damit Sie bestmöglich betreut werden? Da wird Herr Müller natürlich sagen zum Herzchirurg und dann würden Sie sagen, Mensch, ich mache den ganzen Tag nur das Thema private Krankenversicherung, bin absolut spezialisiert auf diese Bereiche und werde deswegen für Sie eine Beratung und Aufklärung, aber auch ein zielgerichtetes Angebot erstellen, wie es der allgemeine Versicherungsmakler, der alles anbietet, eben nicht kann. Was haben Sie denn für einen Versicherungsmenschen und woher kennen Sie den? Als Beispiel. Was auch häufig kommt, ist das Thema, ich habe eigentlich gerade keine Zeit, ich rufe Sie zurück.

Ja, genau, der Kunde ruft nie zurück. Also, hol dir den Ball zurück und sag, Mensch, gar kein Problem, ich habe jetzt aber auch noch viele Termine und möchte mit Ihnen keinen Telefon-Ping-Pong machen. Wann kann ich Sie dann heute noch am besten erreichen? Dann tue ich mir einen kurzen Blocker rein und rufe Sie an.

Wenn also die klassischen Einwände am Anfang ausgemerzt sind und ihr diesen Schritt erreicht habt oder überstanden habt, dann ist wichtig herauszufinden, wie hat sich der Kunde denn bisher informiert. Hat er schon Vorinformationen? Wie weit ist er im Thema? Ist er schon auf Profilevel? Ist er noch ganz am Anfang? Muss man ihm erstmal erklären, wie das Thema buchstabiert wird? Also, das ist natürlich ganz, ganz wichtig. Und dahinter auch die Frage, gibt es Konkurrenzwinners, bis dahin noch nicht erwähnt hat.

Und wenn ihr merkt, oh, der hat schon ein Angebot oder der hat schon Erfahrung, dann bitte unbedingt hinterfragen. Was haben Sie für Angebote vorliegen? Was finden Sie daran gut? Was finden Sie daran schlecht? Warum sprechen wir überhaupt? Ja, weil wenn er alles bisher toll gefunden hätte, dann würde er mit euch ja gar nicht sprechen. Das heißt, da bitte ganz konkret nachfragen.

Warum? Ihr wollt ja auch eure Zeit nicht verschwenden und auch keine Angebote einfach rausschießen, die zu nichts führen. Ihr wollt ja wissen, ist der Abschluss am Ende des Tages realistisch. Deswegen, konkrete Ansprache, mein Ziel, Herr Müller, ist es, Sie als Kunden zu gewinnen.

Dafür werde ich alles tun und mit Ihnen ganz konkret die Vorurteile beleuchten und gucken, was haben Sie für Sorgen, Nöte, was muss das Angebot enthalten. Und da ich das jeden Tag mache, kann ich das für Sie sehr zielgerichtet machen. Für mich ist nur wichtig, wenn ich diese ganze Arbeit in Sie investiere, dass ich auch eine realistische Chance habe, dass, wenn Sie das gut finden, Sie bei mir Kunde werden und das Angebot nicht nehmen und bei Ihrem Kumpel abschließen.

Also diese konkrete Ansprache bitte auch ganz gezielt tätigen. Ja, und bis jetzt habt ihr ja noch nichts zu euch erzählt, sondern schon sehr tiefgehende Fragen gestellt. Also solltet ihr jetzt ganz bewusst auf das ausgerichtet, was euch vorher erzählt wurde, sowas wie, was hat er für Konkurrenz oder was habt ihr für Konkurrenz, mit wem hat er also schon gesprochen und wie tickt der? Das habt ihr bisher ja vielleicht schon rausgespürt.

Solltet ihr eure Selbstvorstellung machen. Also sagen, Mensch Herr Müller, bisher habe ich ja noch gar nicht erzählt, wer ich bin. Mein Name ist Nico Rinke.

Ich bin freier Makler. Das bedeutet für Sie, ich kann alle Gesellschaften anbieten von A bis Z. Mir ist am Ende auch egal, welche Farbe das Logo hat. Wichtig ist für mich, dass Sie die passende Lösung erhalten und Sie damit zufrieden sind.

Geld bekomme ich von allen Gesellschaften das Gleiche. Ja, für Sie ist das Ganze auch komplett kostenlos. Das heißt, es geht wirklich darum, für Sie die beste Lösung zu finden.

Bedeutend tut Beratung bei mir auch, dass ich Sie nicht nur aufkläre, mit Ihnen das richtige Angebot raussuche, für Sie den kompletten Abschluss übernehme. Sie müssen also außer einer einzigen Unterschrift tätigen, bis zum Ende nichts persönlich machen, keinen Zettel, keinen Stift in die Hand nehmen und ich verspreche Ihnen auch im Nachgang immer für Sie da zu sein, Ihnen bei den ersten Rechnungen zu helfen und jegliche Fragen zu klären. Ja, wenn Sie erstmal bis hierhin keine Fragen haben, würde ich sagen, gucken wir mal, ob das ganze Thema private Krankenversicherung für Sie überhaupt sinnvoll ist.

Dazu würde ich Ihnen gerne ein paar Fragen stellen. Als erstes die Frage, Herr Müller, wie sind Sie denn bisher überhaupt versichert? Und natürlich auch wichtig zu wissen, was zahlt er da? Ja, gerade wenn der frisch selbstständig ist, für euch natürlich wichtig,

wurde er vielleicht falsch eingestuft und zahlt nur einen Mindestbeitrag, obwohl er viel verdient. Da habt ihr natürlich ein super Vertriebsargument, gleich darauf hinzuweisen, oh, vorsichtig, da drohen Nachzahlungen, ja, erhöht natürlich die Geschwindigkeit im Prozess.

Dann ist es auch wichtig, um einzuschätzen, was bedeutet seine Aussage Geld sparen, die man ja doch häufig hört, bei der Motivation am Anfang, ja, ich möchte gerne Geld sparen. Wenn er also Höchstbeitrag zahlt und jetzt mittlerweile über 1.000 Euro im Monat an die gesetzliche Krankenversicherung abdrückt, dann ist das Thema Geld sparen natürlich ein ganz anderes, als wenn er frischer Gründer ist und Mindestbeitrag zahlt, ja. Und das solltet ihr natürlich auch in der Angebotserstellung berücksichtigen.

Dann ist wichtig, die berufliche Situation zu hinterfragen. Und bitte da auch, wenn ihr irgendwie das nicht versteht, was der macht, fragt gerne, hey Mensch, das ist ja was ganz Besonderes, habe ich so noch nie gehört, wie kann ich mir das denn vorstellen? Oder Mensch, spannend, habe ich auch noch nicht gehört. Einfach Leute, manche Leute reden einfach gerne über ihre berufliche Situation und anhand dessen, wie der