Strucktur

Strucktur und Fleiß schlägt Talent 💪

Struktur und Fleiß schlagen Talent. Dazu möchte ich eine kurze Geschichte erzählen. Sicher kennst du auch Vertriebler, deren Schreibtische so voll mit Unterlagen sind, dass sie selbst den Überblick verlieren. Erstaunlicherweise sind diese Vertriebler oft die Erfolgreichsten. Im Leadgeschäft, einem Geschäft der großen Zahlen und vielen Kontakte, wäre das jedoch fatal.

Eine durchdachte Arbeitsweise von Anfang an ist daher Pflicht, damit nicht vorne ein neuer Lead auf den Tisch kommt und hinten zwei gute Leads verloren gehen. Was sind die wichtigsten Schlüsselpunkte? An erster Stelle steht die Geschwindigkeit in allen Aspekten.

Der Interessent ist es gewohnt, im Internet sofort Informationen zu erhalten. Lässt du dir zu viel Zeit, holt sich der Interessent die Infos woanders. Eine gute Erreichbarkeit ist im Vertrieb unerlässlich – idealerweise von 8 bis 8 oder 9 bis 9. Frühmorgens und abends sind besonders beliebte Zeiten, ebenso die Mittagspause. Probiere verschiedene Zeiten aus und habe keine Scheu.

Du erreichst einen Lead tagelang nicht? Egal, ruf einfach weiter an. Der Lead erscheint nicht zum Termin? Bleib dran und nimm nichts persönlich. Du weißt nie, welche Umstände dahinterstecken. Oft sind hochrangige Angestellte oder Unternehmer schwer erreichbar, weil sie plötzlich einen Notfall in der Firma haben.

Channelmix – Nutze verschiedene Medien und Telefonnummern. Verwende mindestens eine Handynummer und eine Festnetznummer, gern auch mehrere. Auch WhatsApp, SMS und E-Mail sollten zu deinen Standardkontaktwegen gehören. Die richtige Dosierung und eine klare Struktur sind entscheidend. Nicht zu aufdringlich, aber auch nicht zu zurückhaltend.

Wechsle bewusst zwischen verschiedenen Rufnummern. Der Kunde schämt sich meist mehr, dass er sich noch nicht gemeldet hat, als du, dass du eine andere Nummer benutzt. Versetze dich in die Lage des Interessenten: Du stellst eine Anfrage im Internet und wirst sofort angerufen, hast aber keine Zeit. Nach einigen Tagen ohne Reaktion entsteht ein unterbewusstes Schamgefühl, bei der gleichen Nummer wieder ranzugehen. Hier hilft der Wechsel der Nummer, um ein Gespräch zu ermöglichen, das sonst nicht zustande käme.

Das Telefon ist das wichtigste Werkzeug des Vertrieblers. Daher ist es selbstverständlich, das bestmögliche Netz zu nutzen, am besten gleich zwei verschiedene Anbieter. Sorge immer für ausreichende Stromversorgung und damit dauerhafte Einsatzbereitschaft. Verstehe auch Google – recherchiere den Lead sofort, um einen ersten Eindruck zu gewinnen, und sei selbst auf Google zu finden.

Warum ist das wichtig? Android, das auf vielen Handys läuft, gehört zu Google, das sich vorgenommen hat, den Telefonverkehr von Spam zu befreien. Google trackt, wie oft du Nummern anrufst, bei denen du nicht im Kontaktbuch bist. Passiert das regelmäßig, wirst du als Werbeanruf gekennzeichnet. Dies kann man umgehen, indem man Google My Business mit der Telefonnummer verknüpft oder verschiedene Nummern und die WhatsApp-Anruf-Funktion nutzt. Apple plant ähnliche Maßnahmen, aber derzeit gibt es dort noch keine Werbewarnungen.

Zusammenfassend ist wichtig, dass du dich um deine Erreichbarkeit kümmerst, wenn Leads schwer erreichbar scheinen. SMS und WhatsApp sind besonders effektiv. Achte darauf, dass dein Auftritt professionell ist – Foto, Status und Updates sind wichtig.

Videoberatung – Spätestens seit Corona sollte jeder in der Lage sein, professionelle Videoberatungen durchzuführen. Der Kunde möchte dich sehen, Schaubilder und das Angebot einsehen und den Abschluss sofort erledigen, nicht PDFs hin- und hersenden. Digitale Unterschriften gehören dazu. Nichts ist schlimmer, als dass der Kunde einen PDF ausdruckt, einscannt und eine Seite fehlt. Unterschreibe immer gemeinsam mit dem Kunden per Screensharing.

Achte immer auf Gesetzeskonformität. Du hast den Kunden nie persönlich gesehen, also kannst du nichts per Papier ausgehändigt haben. Die E-Mail-Kommunikation muss nachweisbar sein und jeder Schritt dokumentiert werden. Vor der Unterschrift müssen alle gesetzesrelevanten Unterlagen zugeschickt werden.

Lead-Auslieferung sollte live stattfinden, spätestens 15 Minuten nach der Anfrage. Wenn das länger dauert, muss nachjustiert werden. Geschwindigkeit ist entscheidend. Der Interessent stöbert gerade im Internet und dort gibt es Konkurrenzanbieter. Sei schnellstmöglich am Lead.

Wenn du den Lead nicht erreichst, bleib am ersten und zweiten Tag mit jeweils zwei Anrufversuchen dran. Versuche alle Zeitslots – morgens, vormittags, nachmittags und abends. Ab dem dritten bis zum siebten Tag einmal täglich anrufen. Nach 14 Tagen, wenn du den Lead nicht erreicht hast, sieh die Anfrage als beendet an, lege ihn aber für einen Monat auf Wiedervorlage. Begleitend zu den Anrufen versende gezielte Nachrichten per SMS und Mail oder WhatsApp und Mail.

Die erste Nachricht sollte „Danke für Ihre Anfrage“ sein und direkt am ersten Tag nach Erhalt des Leads gesendet werden. Am siebten Tag nach Erhalt der Anfrage versendest du eine Nachricht mit dem Titel „Ist das Thema PKV für Sie noch aktuell?“ Am 14. Tag folgt eine Nachricht mit dem Titel „Ende der Anfrage“.

Erstaunlicherweise meldet sich der Interessent oft auf diese Nachricht von selbst. Du brauchst einen klaren, aber flexiblen Plan.